图：天福集团董事长兼总裁 欧阳华金

《从天福的发展谈区域龙头便利店的机会》

      便利店行业前几年非常热门，涌现出了很多企业，很多企业得到资本的青睐。但事实上，从结果来看，便利店行业要快速发展，不能完全靠资本，更关键的还是人才。到今天，很多纯靠资本投资推动的便利店企业情况都不好，有些企业如果没有得到进一步融资恐怕很难支撑下去。一直以来，各个区域，特别是以省为单位的区域龙头企业占据当地便利店的主要市场，能称得上全国连锁品牌的便利店也不多。除了中石油、中石化这些油系便利店覆盖全国，目前算得上全国连锁品牌的有美宜佳，已经开到了20个省市，把中国大部分人口密集的城市都占据了。例如全家、711、罗森这几个日资的品牌便利店也只占据全国几个主要的城市，能够真正称得上全国连锁品牌的企业非常少。   

      天福的区域性相对比较广。从广东起步，目前覆盖了广东和湖南全省，逐步向江西、贵州、福建等省份开拓。目前，天福以6600多间门店数量，高居全国第四名。总体看天福的发展，可以分为三个阶段。

▲天福区域分布图及门店增长情况

      第一个阶段是2004年到2009年，我们定义为模式探索期。天福是2004年创立的，因为看到便利店行业发展得很好，且自身有足够经验，就创立了天福便利店。创业时，初创团队启动资金只有50万，非常艰难。当时，装修办公室就用去了近20万，买了个货车、开了间门店后就没有资金了。由于创业团队对便利店行业熟悉，且都有从业经验，做起来很少走弯路。后来，开始跨市发展，开了一间直营店、样板店，随后就开始以特许经营的模式发展便利店。

      当时整个市场环境比较好，竞争没有这么激烈，而且我们的团队比较拼，极其关心加盟店的经营情况，经常考察市场。创业之初，公司没有自己的物流中心，最早开的几间店都由批发部负责送货供应，后来为了保证商品品质，订单生成后公司送到一个集中的小仓库，直接配送到门店。2005年，公司尝试做物流中心，在2005年4月份启用首个配送中心，将近6000平方米。刚建新物流中心时心里很忐忑，因为当时商品占用位置很少，整个仓库都是空的。这种情况下，为了快速的发展和开店，天福选择了特许加盟的模式。这个模式跟当时711或是北方的便利店不太一样，它们的加盟是比较紧密的，采取“每天的营业额给到总部，总部再分钱”的模式，而天福选择的是给门店批发送货。到现在也是采用这种模式。这样加盟整体设定的门槛比较低，投资也比较低，能够快速赢得加盟商认可。从2006年1月份拓展到深圳，再到2008年向惠州扩张，天福基本奠定了以特许加盟的发展模式。

       第二个阶段是2010年到2018年，我们定义为模式发展期。公司在第二个发展阶段建立了一个10000多平方米的仓库，也引进了科学的信息系统，如拆零分拣系统等，发展区域也开始向全省拓展。当时天福有1000多家门店，主要分布在东莞与深圳，尤其在深圳“关外”龙华、宝安地区的分布是非常密集的，在“关内”比较少，门店大部分在巷子、社区等城乡结合部，在商业街上的比较少。2014年，公司还中标了湖南长沙二号线地铁沿线的便利店项目，开始尝试跨省经营。

       第三个阶段是2019年到现在，我们定义为模式形成期。2019年，经过这十五年的发展，我们逐步确定了以“以特许经营的模式发展便利店，以便利店为纽带发展关联产业”的发展模式。天福集团旗下的便利店品牌，以天福便利店为主，还有想家、快迪、早八点、好伴便利店都是公司控股的。之前我们做过很多尝试，包括电商、生鲜，但效果并不好。后来也跟别人合作过房地产项目，但是按周期来算，还是做便利店整体回报高，所以最后还是选择聚焦以特许经营的模式发展便利店。

      零售还是需要重点加快发展配套设施，夯实商业基础，包括仓储物流、冷链配送。因此，公司做了对外的零售供应链公司——微店通供应链，广东省内除了几个大型的便利店连锁品牌外，小连锁基本都是由微店通供应链公司提供配送。同时，公司在清远建成一座大型商业综合体——连州天福购物广场。随着规模越来越大，公司还成立创优营销公司开发自有品牌，目前自有品牌已经开发了近300多个条码，而且销量增长也非常可观，从2018年开始发展，每年都翻倍增长。后来公司又成立面包工厂——有福食品工厂，发展也很快。公司还通过创好商贸发展分销代理业务。过去很多产品通过厂家、经销商再转一手，到零售终端的毛利比较低。通过自己代理并与物流结合，产品生产后就直接到零售终端，提升毛利率。

 1）学习型的专业管理团队：做便利店资本是次要的，人才才是关键，特别是初创时。等企业发展到一定规模需要快速扩张时，可能资本的帮助会更大。便利店行业人才紧缺，现在很多是从商场、百货走出来的，工作思维跟做便利店完全不一样，供应链和门店的营运管理方法也不一样。大卖场在全国每个地方开一个店都可以做，但是便利店一定是在一个区域内集中开店才能形成规模，所以，团队非常重要。目前天福中高级管理人员有300多人，大部分是自己培养的，整体比较年轻，核心团队基本都是大学生。

2）独特的企业文化和较强的品牌影响力：天福的企业愿景是做国人自豪的便利店，使命是为员工谋福利，为股东谋回报，为伙伴谋发展，为社会谋便利。员工是放在首位的。这几年通过股权的方式激励员工，现在股东有100多个，公司在不断盈利的同时把福利分享给员工。为了建设一支专业有竞争力的团队，公司还提供很多福利，对优秀员工和工龄比较长的员工，公司提供了免息借款的购房政策。

       同时，公司提出“业务快、效率高、效益好”的发展观。整个团队贯彻这样的思想才得以继续前行。公司设定要做投资性价比最好的品牌便利店。投一个日资便利店需要上百万，而天福的门店只要20多万。投资性价比高，才有更多加盟商加盟。公司的品牌口号是“便利生活，共享天福！”和“每天幸福多一点！”，逐步形成了自己的独特企业文化。当前，天福具备较强的品牌影响力，遍布广东和湖南全省，进驻江西、贵州、福建。
 

3）较完善的供应链体系：经过十几年的发展，天福无论是软件系统还是硬件设施方面均配备比较完善的供应链。便利店最核心的是供应链，因为要在特定区域集中开设很多门店才能取得规模效益。便利店要到物流中心去，再分解分拆，供应链有效率非常重要。京东原来提出做100万间便利店，还有天猫小店，但他们的供应链成本比我们高，后来他们很多区域的供应链都由我们去做。

4)天福具有一定的规模优势：天福具备区域便利店整合能力和跨区发展的能力以及大力开发自有品牌的能力。

      便利店发展趋势稳定，机遇无限。由于电商的发展，特别是疫情后线上购物量不断增长，实体店受很大的冲击，但是对便利店的影响却不是很大。没有时效性消费需求的产品到网上购买，有时效性消费需求的到便利店就近购买；吃饭、休闲、娱乐购物去大型购物中心。这样就形成了一个全新的消费模式，便利店+大型购物中心+线上购物，便利店起到了一个关键的补充作用。

      疫情之后，很多人不去商场购物，就会到便利店去购物，所以说便利店有很大的机会，包括现在做的社区团购、外卖，都具备很大的竞争优势。

      在国家乡村振兴大战略下，便利店在下沉市场，特别是市县乡一级市场的发展机会很大。另外随着老龄化和少子化趋势，现在的单个家庭人口越来越少，不愿自己做饭，到便利店解决早餐、中餐、晚餐的很多，这对便利店来说也是一个机会。

      公司下一步准备覆盖江西、福建、贵州、广西、海南这几个南方省份，不会大规模在全国扩张，而是在某个区域形成自己的供应链体系，形成区域规模优势。目前公司在湖南长沙买了60亩地，正在建设新的区域总部基地。

      通过这17年的发展，天福从100间门店到去年的5800间门店，今年预计到年底会达到6600间，覆盖的区域是广东与湖南全省，还有江西的赣州、福建的漳州、贵州的铜仁和黔东南。计划是到2024年，公司成立20周年时门店总数达到10000家。