门店编码：0129

门店名称：东莞南城区塘贝天福店

      去年4月，位于东莞南城的塘贝天福店正式开业。经过这一年半时间的发展，如今已逐渐成为了天福门店中的又一大经营标杆。在公司开展的6月28日至7月11日年中大促活动中，更是取得了第一名的优异成绩。这是怎么做到的呢？

      今天，我们请来了0129门店的店长吴丽花，让她给我们分享一下门店经营红火背后的诀窍与经验。

0129门店店长吴丽花
 

活动宣传：细节决定成败

      “营销活动，细节是关键。”吴丽花在聊到门店的经营之道时表示。0129门店目前有5名店员，注重细节的吴丽花不仅在培训上加了许多苦功，同时也与店员们群策群力，用尽一切方法，只为在细节之上打动客人。

       “促销”的第一步，无疑是线上宣传。吴丽花介绍道，0129门店靠近路边，招牌显眼，进店的顾客以“过路客”为主，消费群体比较杂。因此，如何稳定客源，找到一批“熟客”，是门店经营的一大关键。为此，吴丽花专门建了一个微信群，把那些“熟面孔”都拉进去。平时，一有营销活动，她和另外几位店员就会在群内、朋友圈内发送活动海报、宣传视频等。不过，吴丽花也提到，线上宣传不宜太频繁，一个活动宣传一到两次即可，过于频繁反而会引起顾客的反感。

0129门店的外卖微信群

       活动第二步，张贴宣传物料。“如果客人只是路过，那怎么才能让他们注意到店内在开展促销活动呢？”相信很多店主都有过这样的困惑。对此，吴丽花便把天福总部提供的各类营销物料运用到极致，不仅积极营造店内活动氛围，同时也通过张贴海报、悬挂横幅等方式吸引着路过的客人进店。

       第三步，店员口播，引导消费。吴丽花表示，自己十分看重口播这一环节。“走进便利店的，一般是‘图方便’的客人。通过店员进行口头推荐，才是最为有效的方法。”因此，如何做好店员的培训便显得至关重要。平日里，她会要求店员紧跟公司脚步，对总部的营销政策、促销活动细则都要理解到位，只有这样，才能更好地为顾客进行讲解，带给顾客最实惠的消费体验。

      而在口播这一点上，吴丽花也有自己的小诀窍：在不同时间段，店员重点推销的商品也应区分开来。比如年中大促期间，在早上，店员应重点为客人推荐酸奶的满减优惠；到中午，就应主动推荐饮料、雪糕等活动商品，为顾客带去清凉；而来到下班时间，就可以主推纸巾、洗衣液等日用品。任0129门店店长已一年有余，在吴丽花的努力下，店员们也逐渐学会了“看人下菜”。看到穿球衣的客人，就重点推荐可乐系列；看到上晚班的客人，就重点推荐泡面等快餐食品……可见，要想做好促销，“眼力见”同样重要。

商品陈列：规范且到位

      “除了宣传，这间门店在‘年中大促’期间成绩优异的另一大原因，就在于商品陈列之上。”吴丽花很看重商品陈列，在她看来，只要商品陈列到位，就一定能吸引顾客进行消费。因此，“商品畅销与否”“是否为促销商品”“商品毛利”等等，都是吴丽花在做商品陈列时需要考虑的问题。

       在吴丽花的理念当中，便利店内有两个位置能被称之为“促销黄金位”，一个是收银台，另一个是收银台对面的货架。吴丽花指出，把部分活动商品摆放在收银台附近，并贴上“店长推荐”纸牌，这样不仅有利于店员进行口播，也能更直接地让进店客人留意到当期的促销活动。“很多客人进店都是奔着目标商品来的，所以通常不会四处逛。你把这些促销商品摆到收银台这个位置，那买单的时候自然就会看到了。”

年中大促期间的收银台

      而收银台正对的货架，同样十分重要。年中大促期间，吴丽花就把活动商品摆放在了这一货架之上。对此，吴丽花分析道：“正对着收银台这个货架很关键，因为结账的时候，我们的店员可以直接为客人进行推荐。”这个货架的优势就在于，客人无需专门绕一圈去购买活动指定商品，他只需回头就可以拿到了。这样的摆放方式不仅方便了客人，也更有利于提高客人参与活动的热情。

正对收银台的“黄金货架”

店内布置：精心设计凸显活动

      0129门店靠近马路的一边设有休闲台，为了让进店的客人更好地了解当期的促销活动，吴丽花也会专门将促销海报打印出来，制作成立牌，摆放在台上。“这样的话，只要客人一坐到这里，就能再次看到我们的活动内容了！”吴丽花说。

      除此之外，为了让顾客购买商品的时候能更清晰地了解活动细则，吴丽花和店员们也会手工制作宣传单，上面写上“100+商品 5折起”这类促销口号，张贴在收银台等显眼位置。

      同时，她们还会剪一些促销小卡片张贴在对应货架的标签条上，更具针对性地帮助客人了解活动。例如，在专门陈列泡面的货架上，她们就会贴上一张优惠小卡片，特别提醒客人泡面产品正在开展活动。

      年中大促期间，吴丽花她们正是靠着这种精心设计，为进店顾客提供了更便捷、更舒适的消费体验，最终实现了年中大促营销卡券核销第一名的优异成绩。
 

      如何提高顾客的消费粘性？这是每位便利店经营者日夜苦思，希望找到万能法则的一大难题。而在吴丽花看来，只要做好营销活动，就能为门店引流，提升客流量，培养出一大批长期消费的“熟客”。

      可见，“做好促销”，就是一间便利店实现可持续发展的真正秘诀！